一位天科地板销售冠军分享四个让你相见恨晚的经验

　　面对过来看地板的顾客，如何问问题才能了解更多他的想法？在与顾客沟通的过程中，一旦顾客出现异议该如何应对?

　　这些问题是地板导购员经常会遇到的，遇到这些问题，该如何解决?

　　首先，顾客来买地板其实并不是一件快乐的事，那么多牌子的地板让人眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺地板的话，可能没有人愿意来逛地板城。所以建议导购人员将心态调整为：我可以帮助顾客解决痛苦。

　　其次，做地板销售，其实是有一些事半功倍的小窍门可以了解的：

　　1、迅速的建立信任

　　⑴看起来像这个行业的专家。

　　⑵注意基本的商业礼仪。

　　⑶顾客见证(顾客来信、名单、留言)

　　⑷名人见证(报刊杂志、专业媒体)

　　⑸权威见证(荣誉证书)

　　⑹问话(请教)

　　⑺有效聆听。

　　⑻真诚赞美。

　　2、用破冰问题，百试不爽

　　①您怎么称呼?您房子买哪里？(如果问贵姓会不好)

　　②您是搬新家还是添补地板，或是家里有人结婚？

　　③有到其它的店看过吗?路上辛苦了，喝杯茶。

　　④有带图纸过来吗?我帮您看一看。

　　⑤大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。

　　⑥您是看沙发还是看床？

　　⑦您是自己用还是给家里其他人用？

　　问问题的步骤：

　　①问一些简单容易回答的问题；

　　②问YES的问题；

　　③问二选一的问题；

　　④事先想好答案；

　　⑤能用问的尽量少说。

　　3、顾客异议通常表现在六个方面

　　①价格(顾客永远想以低的价钱买到好的产品)

　　②地板的功能。

　　③服务(售前、中、后、上门测量、摆场)

　　④竟品会不会更便宜，功能会不会更好。

　　⑤支持(是否有促销、是否有活动)

　　⑥保证及保障。

　　请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。

　　根据顾客焦点不同，顾客可分为：

　　家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为他害怕改变。

　　模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以20——30岁为主。

　　成功型：喜欢与众不同，凡事都追求好和卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。

　　社会认同型：关键点是人生一定要对社会服务，有使命感。以官员、医生、教师及成功人士为主。

　　生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为导向。说服这类人从地板质量硬，可以用几十年，为您省不少来说服。

　　4、如何回答异议

　　先认同，再反问，认同不是赞同。

　　动作上时刻保持点头，微笑。

　　处理异议时要用热词，忌用“冷词”。

　　热词：我很了解(理解)┈┈同时┈┈

　　我很感谢(尊重)┈┈事实上┈┈

　　我很同意(认同)┈┈其实┈┈

冷词：但是、就是、可是。